SaaS 微信生态获客(四):学小米“铁三角”搭建 To B 小程序矩

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关于B端获客来说,微信生态是很重要的一个环节,它可以有用触达、培育、孵化潜在用户,并达到不错的触达率。那么详细怎么做呢?笔者从微信生态出发,结合实践案例分析怎么搭建 To B 小程序矩阵,期望对你有所协助。

之前有写过一篇文章《一套获客 5 万+的 B 端运营方法论》,后来零一裂变 CEO 鉴锋也写了一篇文章《B 端公司,怎么搭建私域流量矩阵获取很多客户?》。

然后就发现,关于 B 端来说,微信生态内的获客有很多类似和共通的地方。这说明其间是可以提炼一些规律和可复用的方法的。遂之发生了复盘整个「体系 + 项目」的主见。

再来说说微信生态为何关于 B 端获客很重要?

以 B 端的企业官网为例,5% 的注册转化率算是均匀水平,很多用钱砸过来的客户流失。

但鉴于企业级效劳购买周期长及购买决策者多的特性,在官网上一看即走的客户,现在不购买,不代表他将来不购买;现在不是决策者,不代表他将来不是决策者;现在没有需求,不代表将来没有需求

这些十分困难品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有一定爱好的潜在客户,就这样白白流失掉岂不是很惋惜?

怎么继续的触达、培育、孵化这些潜在客户,防止被竞对抢占先机,关于 B 端企业来说就变得尤为重要。而就国内来看,邮件、短信的触达率着实“感人”,微信生态无疑是现在最好的选择!

目录:

B2B 小程序矩阵全体框架 以财税 SaaS 为例搭建小程序矩阵 0 本钱推广小程序的3 个方法 总结与反思 01 B2B 小程序矩阵全体框架

小程序在 C 端现已热火朝天,可是在 B 端,可以说 90% 都还没有开始,还有十分大的想象空间。在开始介绍 To B 小程序矩阵之前,我们先从一个更大的角度来走进公司层面的产品矩阵。

小米“铁三角”

以小米为例,最知名的“铁三角”构成有:流量产品 智能硬件

以小米手机为代表的智能硬件:虽然利润率不高,但能带来很多的流量,乃至是死忠粉。

形象产品 新零售

以小米之家为代表的新零售:沉淀用户的商业场景,提高品牌形象。

利润产品 互联网/物联网

以MIUI和小米云为代表的互联网事务:真正赚钱的事务。

再来引用到 To B 的小程序矩阵里,我们可以怎么做呢?

因为 B2B 相较于 B2C 会有一个比较漫长的培育环节,我们把其间的形象产品,进一步拆分为了留存和教育。总的来说,对应下来就是:

流量产品=裂变型小程序 形象产品=留存型小程序+教育型小程序 利润产品=产品型小程序 1.1 裂变型小程序

裂变型小程序是为我们其他小程序,在短时间内提供很多流量的。这种小程序在 C 端做的比较多,像趣拍卖、跳一跳等,火的快,消亡的也快。

关于 B 端,现在尚无爆款小程序案例公开(很遗憾,我们当时的财会黑卡做的是落地页,而不是小程序),有的也根本是以 C 端为切入点。

关于以精准获客为意图的 B2B 营销来说,开释部分资源把重点放在纯裂变简直是不可能的。想要有成功的 To B 裂变小程序呈现,一是需要有 To C 的裂变能力,二是需要有对企业级产品的深入认知及对方针客户的深化洞察,这可比单纯做一款爆款小程序难多了。

1.2 留存型小程序

留存型小程序是我们用来沉淀客户的。需要我们结合本身的产品,开掘能沉淀方针客户的场景,开发一款对用户有价值、简略易上手的小程序。

可以从这几个方面来考虑:

方针客户工作中有必要要使用的(像东西类) 能协助方针客户更好完成工作的(像资源互换类) 能解决方针客户工作中遇到问题的(像咨询类)

留存型小程序既要与方针客户有关,也要与方针客户的工作有关,最好还要与我们的企业级效劳有关。

像零一裂变,本身就为企业提供小程序裂变相关效劳,就开发了一款「零一换量」小程序,在收集各个小程序信息的同时,提供换量平台。

1.3 教育型小程序

这个关于 To B 来说就比较好了解了,可以把这类小程序当作我们所有教育用户内容的集合平台,比如相关课程、客户案例、解决方案、白皮书等等。

这里强调一点,教育用户的内容不要全都是与公司产品强相关、专业性太强、单调无味的。而是要对用户有价值的。这里又牵扯到内容营销了,有爱好的可以看下我之前写的一篇文章《6000 字全面解析:怎么开展 B2B 内容营销?》

现在也有很多第三方在提供这类效劳。像出售易,就提供了营销云小程序 4 件套,分别是:

体验了一下,我个人觉得(可能禁绝确,对不住出售易了)所谓的裂变式传达有点夸大了,更多的是出售靠个人力气去推广,市场/运营提供更好的内容。但不可否认的是将小程序与 CRM 打通,确实是能在很大程度协助到出售的。久远看教育型小程序,单一的听课、学习等功用是不太容易有很高留存的。在 To C 可能会通过积分、用户等级等游戏化的运营思维去鼓励用户继续学习、留住用户,可是在 To B 这种方式可行吗?

可行,但不是久远之计,也不是我们的最终意图。最好的方式是什么呢?是将我们的部分教育型内容与产品结合起来,并且能通过考试取得相应的证书,真正协助到客户完成职场提升。假如该证书还能通过工信部认证那就更好了。

我们看传统企业管理软件公司金蝶、用友等也早就开始这么做了。将内容、产品与客户的职场提升绑定,从任何一个角度来说,都是一件功德。

1.4 产品型小程序

前面的裂变型小程序、留存型小程序、教育型小程序根本都是获客的前端环节,获取的客户信息还不能被判定为 SQL(出售合格线索)。

那前面费这么大力气,获取了很多的用户信息怎么被判定能给到 SDR/出售跟进呢?这就需要我们的产品型小程序了。

望文生义,产品型小程序就是我们企业级效劳的小程序版,里边有我们的基础功用和差异化功用,用户可以直接进入试用,要想体验差异化功用就需要注册留资了。

假如还想进一步了解解决方案或者有直接的购买意向,也能够直接在小程序内联络出售、拨打手机、直接购买。

02 以财税 SaaS 为例搭建小程序矩阵

我们某财税 SaaS 为例,使用者和决策者根本都是小微企业的管帐,着手搭建微信生态内获客的小程序矩阵:

2.1 裂变型小程序

初会押题考拼团小程序

每当初级管帐职称快考试的时分,都会稀有以百万计的考生有模仿考的需求,而名师押题在其他平台根本都是付费的,这时候有拼团即可免费取得押题模仿考根本都是会爆的小程序。新东方在上一年就做过,效果十分不错。

财会黑卡小程序

这是我们做的一个裂变,可是是落地页,现在想一想用小程序裂变的效果会更好(行将复盘)。该卡结合了管帐上下游的福利,包括课程、资料、财税新政等等,并且只需约请即可取得终身免费的使用权。假如你所面向的客户群也还没有这样一种聚合类的福利,也是可以复制的。

2.2 留存型小程序

东西类

像管帐群体,我们可以结合其工作场景,开发很多实用性的、高频使用的小东西。像发票查询、个税核算器等等

开发免费东西引流,在国外也被当作增加黑客的一小部分,但国内其真实很久之前也开始做了,只是没起这么花狸狐哨的名字,也没有谁站出来构成体系的方法论。

像金蝶十多年前,仍是 PC 主导时,就现已有了很多针对管帐群体的网页版免费小东西,根本都是日均 6 位数的 UV。

咨询类

管帐群体因为其工作的专业性,为了躲避风险和防止一些麻烦,会有很多问题需要向专业人士讨教。

所以在这块我们做了一个管帐问答小程序,和在线问诊的模式一致,会有管帐 KOL 入驻(之前复盘的 KOL 在这就可以发挥很高文用了),用户提问的同时 KOL 可以取得相应的收益。

2.3 教育型小程序

管帐学院

将我们平时的管帐课程、资料、白皮书等集合在一同,取一个偏 C 端的名字。财会可以在小程序内观看课程、收取资料。

2.4 产品型小程序

云管帐

适当于我们财税 SaaS 的浓缩版。一方面是新用户可以直接试用,另外一方面是数据与 PC 版也打通,完成一些事务提示及预警的效劳。

像金蝶云管帐小程序,不只有根本功用的体验,还可以在小程序上直接对话售前,并且完成购买的动作。

03 本钱推广小程序的 3 个方法

在打造面向财会群体的小程序矩阵时,我们根本是 0 推广费用去进行的。可是也取得了一些不错的效果,并且至今都维持在比较安稳添加人数。我们也总结了一些 0 本钱推广小程序方法,期望我们都可以拿来复用:

3.1 取一个自带流量的名字

微信查找本身就可以给小程序带来很大的流量,在小程序规划初期,我们就要选取一个自带流量,用户习惯性查找的名字。

这一点虽然看似简略,但仍然有很多小程序要么是品牌名(假如你的品牌很有名仍是可以的),要么是看似巨大上的绕口名(拼音不能一次性打出来的最好都不要考虑)。

像管帐这个要害词,在微信指数内每 7 日的指数能达到 300 多万!提前抢占要害词,无疑躺着拿微信爸爸的流量。

3.2 借助 KOL 的力气

在之前的复盘中有提到,我们是有提前招募了一批 KOL 的,给到这批 KOL 的权益也是优先入驻我们的问答小程序,所以第一批的冷启动根本是靠我们这批 KOL 去完成的。

于此同时,答复问题能有直接的现金收益,KOL 们是很乐意去推广的,我们也有相应的功用让每位 KOL 能生成自己主页的小程序页面及海报,正好又可以发到我们分配给 KOL 的社群里。

在我们小程序启动之初,与 KOL 的利益绑定,让 KOL 自发推广。

3.3 通过私域流量开放长时间进口

私域流量主要分为两大部分,一个是自有官网及产品,一个是微信生态。

前文有提到 To B 的官网注册转化率均匀 5 %,与其白白流失不如给小程序一个显着的进口,让用户先落到其感爱好的小程序上。我们在官网就给了小程序长时间的流量进口。

此外,在微信大众号上我们也会为小程序设置相应的进口,便利用户查找。

04 总结与考虑

在小程序矩阵这块,我们的产品型小程序是产品团队比较有远见很早就做好了的,留存型小程序东西类的也是产品团队在管帐这行堆集了这么多年,很拿手开掘并且快速做出来的。其他的就都是运营来操纵的了。在这个过程当中虽然说矩阵布局的比较完善,但其实仍是处在一个比较被动的状态的。

为何说被动?

因为各个小程序之间的数据是没有打通的,运营人员也不知道用户用了什么小程序,在哪一个小程序上做了什么动作。

只能靠用户自己去产品型小程序上注册了,才会判定为 SQL,出售再进行跟进。

怎么打通各个小程序之间、整个微信生态内、乃至是全域的用户行为数据,变被动为主动,是一个值得深思的问题。

 

作者:罗公籽,B端运营路上的复盘与考虑。大众号:流量研讨社

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


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